不允许诱导超载——徐工发布“532”起重机行业营销自律标准

快过年了

大家都知道“平安是福”

但不知从何时起

鼓吹“超载能力”

炫耀“比同行能超”成为起重机行业的卖车资本

在“超长臂高性能”、“极限吊装比赛”、“更强配重”的背后

一起起血淋淋的安全事故相伴而生

吊装行业，属于高危行业安全必须放在首位       一直以来，徐工坚持倡导价值营销，抵制各种不理性竞争手段，致力成为“吊装安全”最坚实的倡导者和守护者。通过联合各行业媒体、各地方协会，共同发起贯穿全年的“守护吊装安全”、“吊装安全日”、“G能大咖”等系列公益行动。同时，为鼓励用户“安全吊装、规范吊装”的行为，联合各平台力量，通过大数据统计、地方协会提报、行业专家评定，持续评定并推广“吊装安全标杆”，组织开展多种形式的吊装安全培训、主动维护保养行动等，助力全行业吊装安全意识和能力的提升。

2018年上海宝马展客户峰会“吊装安全标杆奖”颁奖典礼 2019年，面对吊装安全事故多发的现象，徐工机械副总裁徐工起重机械事业部总经理孙建忠，多次发出警示并提出倡议：“制造商需担当守护吊装安全的责任，坚守产品本质安全，强调营销克制，不为短期利益压降成本，不误导客户，不刻意宣传产品超载能力；作为制造商，在销售产品的同时，要加大对操机手安全培训、技能培训的力度，积极倡导、激励安全吊装、规范吊装的客户和行为”。

徐工机械副总裁徐工起重机械事业部总经理孙建忠在工程起重机协会2019年年会上做重要讲话

2020年伊始，孙建忠总经理在“强者领航2020”徐工起重新品发布会暨中国吊装强者沙龙上再次强调：“徐工作为连续15年位居中国起重机行业首位，连续两年位居全球起重机行业第二位，倍受瞩目和期望的起重机行业领导者，必须有更严苛的自律担当和身体力行，把客户安全、社会安全放在首位。”

徐工机械副总裁徐工起重机械事业部总经理孙建忠在“强者领航”2020徐工起重新品发布会暨中国吊装强者沙龙上发出倡导。

2020年1月16日，徐工起重在武汉举行新年第一场客户会议，在千余名客户的见证下，徐工起重华南销售中心总经理许明先代表公司面向全体营销团队和经销商团队，郑重发布“532”起重机行业营销自律标准，并邀请行业朋友共同监督。

徐工起重“532”营销自律标准

一、5个不允许：

1不允许诱导、鼓励客户做极限吊装比试

极限吊装包括超出标定参数，甚至超出国家规定的安全系数进行吊装比试的行为，违反了《中华人民共和国国家标准ISO 12480-1-1997》:起重机安全使用中的“额定起重量”条款，该条款明确规定“除了对起重机进行试验的明确目的以外，其他情况均不能超过起重机的额定起重量”。

意思就是説，该种超过额定起重量的极限测试，仅限于制造商为了测试产品性能，在工厂安全区域内所必做的超负荷吊装测试。

2不允许诱导客户説“产品超载能力强”、“能超载”

起重机超载作业产生的过大应力，可使钢丝绳拉断、传动部件损坏、电动机烧毁，由于制动力不够，制动器抱不住闸而发生重大事故。

3不允许以偏概全，刻意放大配重作用，暗示“超载能力强”

配重只是起重机的一部分，是起稳定力矩保持平衡作用。配重的重量是根据吊车整机的相关部件优化匹配得到的。如果配重太重，在吊重的时候有可能造成起重机强度破坏，比如吊臂折断、变辐油缸、支腿油缸弯曲、结构件开裂等。

4不允许夸大吊车功能和性能，一切要实事求是

起重机的起重性能表，在为用户吊装过程提供重要吊装工况和解决方案参考的同时，对吊装安全余量也要有所保障。人为虚高标注吊重量，压缩安全余量，对长期满负荷使用的客户则是一颗“定时炸弹”。

5不允许一味夸大市场行情，要

提醒客户根据自身情况，量力而行

吊装市场存在周期性波动规律，工程量与起重机数量维持在动态平衡状态时，台班费则更为可观，持续性收益更加长久。营销推广时，一定要了解客户吊车使用经验和公司运营情况，并给予专业和理性的提醒，防止客户因为营销推广的诱导，出现过度或不理性投资，出现投资损失。

二、3个要激励：

起重机行业已进入中吨位长臂架高性能时代，对这种产品的使用，不能用以往经验，以偏概全。过去超载由于臂短，危害小，出现事故的概率低，但长臂架吊车一旦超载倾覆，不仅自身受损，更严重的是全伸臂大辐度范围内的所有物体、人员都有被伤害的风险。所以，从维护客户利益，维护社会安全秩序的角度，营销人员进行商务洽谈时，调取以下三个方面的数据和信息，对相关客户提供新品、融资、服务、备件等方面的优惠激励：

1、 要激励零超载记录车辆的用户

2、 要激励零大修记录车辆的用户

3、 要激励零事故记录车辆的用户 

三、2个要做到

徐工即将推出系列长臂架高性能新品，如最新发布的XCT85、XCT75L6，以及后续将陆续有其他新品上市，在推广这些新品时，营销人员要做到——1、及时向客户交流近期发生的各种吊车事故，引发客户对安全使用、机手培训的重视2、及时向客户培训吊装安全知识

监督电话：400-001-5678  

2020年是我们伟大祖国十三五战略规划的收官之年，是中国第一个百年梦的圆梦之年。在新的一年里，中国起重机行业和吊装行业势必会迎来更大的发展。站在新的历史起点上，徐工起重将始终牢记“担大任、行大道、成大器”的企业核心价值观，坚守“维护客户利益”的执行理念，用“技术领先，用不毁”做成工艺品的产品和更加严苛的自律行为，助力吊装用户事业成长，维护行业健康发展。

(本文来自徐工起重机械)