中联重科：客户故事 | 细分市场的深耕精作！天远机械的高速发展秘诀

2022年11月21日，以“决胜用户端，决战大未来”为主题的2022年全球工程机械50强峰会在上海举办。峰会同期，组委会联合《高空作业平台》杂志发布了“2022中国高空作业设备租赁商10强”榜单，山西天远机械设备有限公司（以下简称：天远机械）首次上榜。

天远机械从事高机租赁的时间并不长，但是他们只用了不到两年的时间，便打造了一家拥有5000多台设备（超5亿元资产）的大型高机租赁运营企业，一举进入高机中国高空作业设备租赁商10强，被业内人士誉为近两年来高机租赁企业中发展最为迅猛的公司之一。

天远机械究竟是如何发展壮大的？今次，我们特别专访了天远机械“掌门人”李总，请他为大家讲述关于天远机械的成长历程和企业未来的目标方向。

厚积薄发，闯入“高机圈”

说起天远机械，就不得不提其母公司——山西天远建筑工程有限公司（下文简称为“天远建筑”）。扎根工程施工领域，三十余年蹄疾步稳，在山西省建筑行业，尤其是路桥工程的建设发展中，天远建筑贡献了许多力量。而天远建筑在圈内的成功，则离不开与中联重科的携手合作。

2008年，凭借优异的产品性能和极佳的业界口碑，天远建筑瞄准中联重科，从工程起重机到桩工机械再到混凝土机械，天远建筑加持中联重科工程机械设备征战路桥工程、助力市政建设、驰骋基础工程，在山西打下属于自己的一片天地。

时间转眼到了2020年，天远建筑在历经8个月的市场调研后发现，山西本地高速飙涨的市场需求表明，高机租赁的市场潜力和活力不容小觑。在此基础上，依托多年积淀的行业发展经验和大客户资源，天远建筑全资子公司——天远机械应运而生，正式闯入“高机圈”。

2021年1月27日，50台中联重科智能高机正式交付天远机械，这是天远建筑对高机板块的首次布局，也是中联重科与天远机械共同发力新领域的开端。

合作共赢，携手发展谱新篇

天远机械的发展理念是“天道酬勤·行稳致远”，本着“诚信立足天下·服务赢领未来”的经营理念，为客户提供一站式，全方位，及时性的设备租赁与售后服务。李总表示，在天远机械高速发展的路上，中联重科智能高机功不可没。

“十余年的深入合作，中联重科的产品品质和市场口碑毋庸置疑。因此，天远机械成立至今，中联重科智能高机一直是我们的不二之选，截止至2022年11月，我们先后一共采购5000余台中联‘小绿’！”

回忆彼时的情况，李总不禁感慨万千，尽管已对中联重科整体优势和产品性能十分了解，但中联重科智能高机的初体验仍然给了他和公司员工很大的惊喜。“高空作业平台首先要保障的就是安全性，中联重科智能高机操作灵敏，举升、行走的过程中非常平稳，给了操作人员极大的安全感。”

此外，中联重科智能高机的升级创新能力也让李总感受到了其雄厚的品牌实力，“中联重科智能高机新推出电动臂式设备效率高、性能稳定，市场口碑极佳。”他表示，为顺应节能减排，低碳减噪的市场发展趋势，天远机械拥有的“小绿”设备中，80%均为电动产品。

“借助中联重科强大的品牌实力，可有力提升我们在高机租赁行业中的地位，同时也让天远机械具有更加明显的行业属性。”

李总表示，天远机械与中联重科智能高机的战略合作是十分正确的。通过成为“中联重科高机合伙人”，不仅可以享受到中联重科服务体系，降低设备使用和维护成本，还能“共享”中联重科推广体系，降低宣传推广成本，推动企业快速发展。

高机有前途，细分选赛道

市场有需求，深耕要精作，发展有前途，细分选赛道。截止至目前，天远机械的业务范围已从山西全域拓展到覆盖北京、天津、河北、河南、内蒙古等国内多个地区。

不过，与高机租赁行业的几家头部企业相比，天远机械的发展轨迹却截然不同，他们选择走一条差异化竞争道路——“乡镇包围城市”，下沉到三、四线城市，寻找适合自己的主场。

天远机械得以在山西地区高机行业快速发展的节点上，并围绕以“乡镇包围城市”进行新业务探索。“中、小型客户，是天远机械主要的客户群体。这两年来，天远机械着力发展三、四线城市及城镇小规模市场，通过运营人员的不懈努力，公司稳定的客户数量已有数千之多。”

除了战略精准外，李总表示，天远机械经营业绩高速增长与公司年轻的运营团队密不可分。“如今租赁行业市场结构变化的速度越来越快，与十年前比，客户年龄逐步年轻化，80后占到了一半以上。”

为此，天远机械组建了一支年轻、充满活力、有实干精神且能征善战的优秀团队。他们平均年龄三十岁左右，每个人都很勤奋，秉承以诚待人、以诚立本的准则，为客户提供热情、周到、全面的服务，获得了客户的广泛好评，让公司业绩有了突飞猛进的发展。

秉承着这样的经营理念，并借助母公司天远建筑的大力支持，天远机械在客户中迅速打造出极佳的口碑，并不断努力追求服务创新，积极优化服务细节，提升服务质量，迎合客户体验，从细微处将品牌渗透达到极致。

门店服务主管为客户讲解设备使用安全知识

由于公司垂直管理到位、选择客户条件严格精准，天远机械的设备出租率始终保持在85%以上。再加上客户回款及时、企业欠款管理扎实，使得天远机械在行业低迷期仍有较好的现金流，保持了较高的活力，保证了公司在疫情期间能不落时势，并在经营规模上得到了高速发展。

成功的企业在很多方面都是相同的，比如过硬的产品质量，诚信的企业文化，勇于创新的精神、企业家前瞻性的战略眼光、苦干实干的奋斗……天远机械同样如此。

李总最后表示，借助国家“乡村振兴”政策的春风，未来天远机械会在实践、创新中不断总结反思，迈出更踏实、沉稳的步伐。